Jobs to be Done

ماكدونالدز حاولت مرة تزود مبيعات “الميلك شيك” بتاعها وعملت شغلها زي الورق ما بيقول، عملت مقابلات مع العملاء تسألهم عن إيه اللي ممكن يشجعهم يشتروا زيادة. هل يزودوا الشوكولاته، يعملوا منتج السكر فيه قليل، يخلوه خفيف أكتر، تقيل أكتر، يعملوه صحي. المهم كل اللي جمعوه من معلومات لم ينجح في زيادة المبيعات.

فطلبوا من Harvard Business School يساعدوهم، وهنا طلعت نظرية جديدة في التسويق. هارفارد كانت وقتها بتطور نظرية اسمها Jobs to be Done. النظرية دي كانت بتبص للمنتج على أنه بيؤدي وظيفة معينة للعميل، والوظيفة دي ممكن تكون مختلفة تماما عن رؤيتك وانت بتطور المنتج. ولو قدرت تفهم الوظيفة دي هتفرق معاك في كل حاجة.

المهم هارفارد عملت دراسة الأول عن أوقات الشراء، واكتشفوا أن عينة كبيرة من مبيعات الميلك شيك بتكون في الصباح الباكر جدا. وسألوا العملاء “انت ليه بتشتري الميلك شيك دلوقتي تحديدا”، فالعملاء قالوا لهم أن مشوار الشغل طويل وممل جدا، ومحتاجين حاجة تسليهم على الطريق وتشبعهم لحد ما يفطروا، وسهل يمسكوها وهم بيقودوا السيارة. وكان السؤال التاني، طب لو ما اشتريتش ميلك شيك ممكن تشتري إيه؟ فكانت الإجابات تتراوح بين سندوتشات (بس صعبة والواحد سايق) أو دونات (ودا ممكن يبهدل الدنيا واوصل الشغل ببقع شوكولاته) أو شوكولاته سنيكرز مثلا (بس بتخلص بسرعة) أو قهوة مثلا.

فلما ماكدونالدز فهمت الناس بيشتروا المنتج ليه، فهمت ازاي ممكن تزود مبيعاته. ازاي ممكن تخليه أكبر جدا بحيث ياخد معاك الخط كله، وازاي ممكن تعمل تنفيذ الطلب والدفع أسرع عشان ما تتعطلش، وازاي تزود فيه كام قطعة فاكهة يغيروا روتين السواقة اليومي وانت بتمضغهم. وفعلا زادت المبيعات جدا. ودا ممكن يفهمك برضه ليه كوب القهوة على الطريق بيكون كبير لدرجة مهولة لأنه هدفه يسليك على الطريق مش مجرد فنجان لذيذ.

ديه كانت نظرية “Jobs to be Done” لصاحبها clayton christensen واحد من أشهر علماء الاقتصاد على مدار التاريخ، وصاحب نظرية Disruption Technology اللي أهلته ليحوز لقب الاقتصادي الأكثر تأثيرا في العالم. عايش الأيام دي مع محاضراته اللي تستحق تشوفها فعلا أكتر من مرة. هابقى أتابعكم كده بكام حاجة ?